営業職って何する職業？わかりやすく解説します！
BUSINESS
こんにちは！
KTAです。
KTA
早速ですが問題です！営業って何をする職業だと思う？
新人
んー、商品を売る職業ですかね？？
では営業職について解説していきます！
新人
スルー！！！
営業職とは？
簡潔にまとめると、顧客の抱える問題を解決改善する職業の事です。 解決/改善するための方法として、商品や製品、サービスなどの販売や提案等を行ないます。
（以下、製品やサービスの事も含めて『商品』とします）
※その商品が有形か無形、自社製か他社製かなどは問いません。
編集長『 K 』
そこで質問です！
営業職であるあなた。
『現状に何も不満を持っていない顧客』がいたとします。
顧客の抱える問題を解決改善する職業であるあなたはどうしますか？
私の答えは”B”です。
この答えが正解とは限りませんが、私なら営業職である以上『自分が提案できる商品やサービスで相手のもつ不満や問題をクリアできたらいいなと考えるから』です。
あわせて『現状に何も不満を持っていない”と思っている”』顧客がいるケースもあります。
私の経験上、何かしらの不満は感じているものの・・・不満の度合いがそこまで大きくないという事が理由で ”と思っている” 部類に入ってしまい、その不満が表面化してこないという状態です。
表面化していない（潜在的に存在している）ものを”ニーズ”と呼びます。
ニーズ【Needs】とは 欠乏を感じている状態を表します
そしてそのニーズを引き出してあげることこそがこの営業職の重要な役割になってきます。
裏を返せば、人が行動に移る際にはニーズを感じている状態というわけです。
営業の提案がきっかけとなってニーズが表面化してくるとも言い換えられるでしょう。
ニーズとは?
- 今の家は雨漏りして大変 『家を買って頂くことで解決しそうですね』
- ガソリン代が高くて困る『ハイブリット車・電気自動車にすることで抑えられそうですね』
- 社内の重要書類はほとんど紙で管理が面倒 『ペーパーレス化を図ることで管理の手間が減りますね』
営業はこの”ニーズ”を相手から引き出すこと、そして解決に導いていくことが最大のミッションです。
それこそが営業職の醍醐味であり、営業職である存在意義を感じられる瞬間なのです。
そして、会社によっては個人の業績に見合った成果（インセンティブなど）を会社が営業職の社員に支払うということも大いにあります。
インセンティブ【incentive】とは？
刺激や奨励などを意味し、社員のやる気を引き出すための外的刺激の事です。
営業の実績に応じたインセンティブという言葉を使用する場合は、給与とは別に報酬を与えるという意味を含むケースが多いと思います。
営業職は相手の役に立つことが結果として自分の成果（報酬）につながり、稼げるというイメージにつながっているのではないでしょうか。
新人
ちなみに販売職とはどう違うんですか？
KTA
いい質問だね！では販売職との違いについて解説していきましょう。
営業職と販売職との職種の違いについて
KTA
さっき営業について聞いた時『商品を売る職種』って言ってたよね？
新人
聞いてたんかい！！
KTA
結論から言うと販売職も最終的に物を売るのだけど、営業職とは売り始めるプロセスが違うんだ。
具体的には・・・
営業職は
商品やサービスを知らない顧客を掘り起こして、商品の売買や契約をする職種
販売職は
商品を買いに来た顧客に対して商品案内や説明をし、購入のサポートをする職種
では家電量販店のスタッフは営業職？販売職？のどちらでしょうか？
新人
販売職でしょうか？
KTA
正解です！！一見同じような職種に感じるんだけど違う職種なので、いちお理解しておきましょう。
営業職の特徴①
営業の分野は大きく２通りになります。
『営業』という点で違いはないのですが、職種により取引相手が法人か個人かという線引きされます。
企業が相手の場合『法人営業』 個人が相手の場合『個人営業』
また上記の取引においては『B to B』や『B to C』などの言葉を耳にした事がある方もいるのではないでしょうか？
法人営業
『B to B』（Business to Businessの略称）
企業と企業の取引にあたります。
サプライヤー（部品などを供給する側）とメーカー（商品を組み立てる側）、卸売業者と小売業者、元請け業者と下請け業者などの関係になります。
個人営業
『B to C』（Business to Custmerの略称）
企業と個人（消費者）の取引になります。
カーディーラーや保険会社、不動産会社（家の売買など）、スーパーなどのお店での買い物をする場合などが該当します。
※場合によっては『B to B』が当てはまる場合があります。
また『C to C』や『B to E』『B to B to C』などの取引もあると覚えておけば仕事の幅も広げられると思います。
営業職の特徴②
くどいようですが、ここでも大前提として『顧客の抱える問題や悩みを改善し解決に導く』ということを念頭に置きながら見ていただきたいと思います。
『新規開拓』
取引を一から構築する（０を１にする仕事） 自社の商品を知らない見込顧客に対して、商品提案を行っていきます。 自社商品を知っている見込顧客への商品提案もします。
『既存開拓』
既に取引のある顧客をフォローしながら必要に応じてアップセルを図る（１を守り、２にする仕事） 自社の取り扱い品目が複数あり、自社及び顧客のニーズに合う商品提案ができるのであれば積極的に提案しましょう。そしてもちろん顧客のニーズを満たす提案を心がけてみてください。
基本的には上述の2パターンになってくると思います。
以下の開拓先は『新規開拓』『既存開拓』のいずれにも当てはまります。
開拓するお客様先を色々知りたいという方には少しでも参考にしていただけたらと思います。
『代理店開拓』
売りたい商品の開拓先を自社と共に開拓してくれる企業の開拓 利益に結びつく結果を得たいのは代理店も同じはずなので、自社商品の特徴やメリット/デメリットを共有しましょう。
注意点としてはお客様があぶらないように事前にルールを作っておくのがベストです。
『量販店開拓』
自社（メーカー）商品の販売（委託）先。主に個人に向けて店舗ネット販売をしてくれる企業開拓 自社と量販店の関係は『BtoB』 量販店と個人の関係は『BtoC』
注意点としてはメーカー（自社）が個人に直接販売する事がある場合。
量販店の価格よりも安い価格で個人へ販売することは避けましょう。
量販店がメーカーから商品を仕入れても売れなければ取り扱うことをやめてしまう可能性があります。
要は競合ですもんね。
量販店の場合
一般的に”電気屋さん”と言えば、『家電に特化した量販店』
ドラッグストアやスーパーも特定分野に特化した量販店になります。
先程少し紹介した『BtoBtoC』の関係性がここでようやく少しわかっていただけたかなと思います。
営業の手法
どのようにして顧客を開拓していくのかは、今も昔も変わらず企業にとっての課題だと思います。
さて営業職であるあなたならどのようにして開拓を進めていきますか？ そしてどんな相手（ターゲット）に商品のアピールをしますか？ このターゲット選定は所属会社によって取り扱い商品による制限があるかもしれません。
そしてあなたの会社がサプライヤーなのか、メーカーなのかなどによっても捉える視点が変わってくるかもしれません。
しかしあなたが営業従事者もしくはこれから営業を目指す方であればいずれも知っていておいて損はないと思います。
ざっくり営業手法一覧
- 飛び込み営業
- カウンター営業
- 電話営業（テレアポ）
- 展示会集客営業
- DM（ダイレクトメール）
- メールマガジン など
詳しくは別の章にて営業手法については解説をしていきます。
そして営業をするうえで最も重要な営業のマインドに関しては以下の記事を参考にしていただけるかと思いますので合わせてご覧いただけると幸いです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業って一見『物を売るだけの仕事』と思われがちですが、実は商品やサービスを売るまでのプロセスが大事なんだろうなとなんとなく思っていただけましたでしょうか？
そして業種は違えど、営業職を極めること＝違う業種での活躍も期待できるようになります。
そのために『売るまでのプロセス』や『売るためのスキル』『売るためのマインド』などについても話をしていきたいと思います。 私も皆様のお役に立てるよう身近な存在になれたらうれしいです。
KTA
今回も最後までご覧いただき誠にありがとうございました！
コメント