こんにちは！
KTAです！
今回は営業に必要な『営業スキル』をご紹介していきます。
そもそも営業スキルとは？
スキル（skill）とは=手腕、技量、技術、能力のことを指します。
営業におけるスキルとは営業手腕や営業技術、営業能力という意味合いになってきます。
営業スキルは『営業における技術職』のようなものと思ってもらってもいいよ！
営業に必要なスキルを知って、営業に必要なスキルを身につけていきましょう。
何のために営業スキルは必要なのか？
簡単にいうと相手の課題・問題・悩みを解決するために必要な営業スキルです。
このスキルがなければ、以前紹介した『営業マインド』が高くても相手の課題・問題・悩みを解決することはできません。
ざっくりと『課題』と『解決』に分けて紹介していきます。
じゃあ紹介していきますね！
Step1:営業スキルを学ぶ
『課題発見に必要なスキル』
- 相手が抱えている課題を想像する能力
- 自分が発する言葉が相手にどう伝わるか、どうとらえるかを想像する能力
- 『だろう』＜『かもしれない』と仮説をたてておく
- 課題を引き出すために行うプロセス
- 相手からこの課題を引き出すために、他のスキルも必要になってくる
- ヒアリングは隠れた課題を顕在化させる重要なスキル
- ヒアリングスキルの中にはこのクエスチョンスキルが重要な要素
- 質問の数が多ければその分相手からのヒント数も増える
- 質問ばかりになってしまうと、相手に圧迫感を与えるので注意が必要
- 相手を尊重する（相手の意見が自分のものと違っていても尊重する）
- 質問ばかりに意識をとられないよう、こちらからも事実に基づいた情報を発信する
- 自己開示をする（自分の考えや気持ち、個人的な情報などを相手に伝えること）
- 相手が話しやすい状況を作り出す（相槌をうったり、リアクションをする）
『課題解決に必要なスキル』
- 結論に向けて、仮説を立てながら原因の改善をする能力（直感や感覚的にではなく結論を出す思考法）
- 物事の道筋を通す
- 分析した物事の結果と原因を組み立てる
- 数値で表現することでより論理に基づいた判断・説明が可能になる
- 相手を引き付ける話し方ができるか
- 内容を簡潔にまとめられているか
- 相手が求めているものを把握できているか
- 相手の決断をサポートしましょう
- 相手の決断を誘導してはなりません
- 期限を設けることで相手の決断に弾みをつける（テクニック）
- 最後の決断を後押しするため『テストクロージング』で本気度を探ってみましょう
Step2:営業スキル習得のために
営業スキルをざっと学んでもらったと思うので、次は営業スキルを習得していきましょう。
営業スキルは１日で習得できるようなものではありません。
日々の積み重ねで習得できるスキルなので、意識しながら取り組んでいきましょう。
このスキルを全部意識て営業するのって難しそうですよね。。。
スキル毎に分解して鍛えていくことが習得の近道だよ！
営業スキルを分解してみよう
例えば・・・
ゴルフの場合
- 今日はパターのみの練習
- 今日はアイアンのみの練習
- 今日はドライバーの練習
ざっとこんな感じに分解できました。
サッカーの場合
- 今日はショートパスの練習
- 今日はロングパスの練習
- 今日はドリブルの練習
- 今日はシュートの練習
分解してみると何となくできそうでしょ？
次は営業スキル別のケース分解し事例を当てはめていきます。
営業スキルに当てはめて考えてみよう
一つ一つに分解して、それぞれのスキルを満足いくまでに成長させます。
その成長したスキルが掛け合わせることで一連の完成された営業スキルになります。
人によってスキルの成長度合いは違うので、得意不得意な分野を把握しておくと成長が早いと思います。
今回は『不動産（売買/賃貸）のセールスパーソン』というシチュエーションに当てはめて解説してみたいと思います-
例としては『賃貸しているワンルームマンションの住人から引っ越ししたいと相談を受けた。』にします。
Q&A方式で記載していくので自分だったらという視点で見てみてくださいね。
『賃貸しているワンルームマンションの住人から引っ越ししたいと相談を受けた。』
どんなことが想像できますか？
- 住人が増える/結婚ため引っ越しを考えている『かもしれない』
- 今のワンルームマンションよりもいい条件の物件があった『かもしれない』
- 住人がもしかしたら今の部屋を窮屈に感じてる『かもしれない』
- 駅からの距離に不満を感じだした『かもしれない』
- 『マイナスの要素を含む言葉』をストレートに相手に伝えたら、不快に思われる『かもしれない』からやわらかい表現で伝えよう
『賃貸しているワンルームマンションの住人から引っ越ししたいと相談を受けた。』
どんな情報を聞きたいですか？
- 『なぜ』引越しを考えているのか（理由を知る）
- 『現状の不満点』を聞く（さらに具体的な理由を聞く）
- 『検討中』の物件があるか（進行/検討具合を確かめる）
- 『他社ではなく自社で案内ができる物件』でもいいのか確認する（問題がなければただの物件の問題、他社がいいのであれば物件以外の要素が考えられる）
『賃貸しているワンルームマンションの住人から引っ越ししたいと相談を受けた。』
何を聞きますか？どのような質問をしますか？
- 『どうして』お引越しを考えてらっしゃるんでしょうか？（理由をストレートに聞く）
- 『何かご不満なこと』がありましたか？（さらに深い理由を聞いている）
- 『すでにお考え』の物件はございますか？（進行/検討具合を確かめる）
- 『弊社でもお客様のご要望に沿う物件をご案内できます』ので是非ご覧ください。
- 『適正な価格の物件なのかもお調べできます』ご検討中の物件があるようでしたらので是非参考にしていただきたいです。
『賃貸しているワンルームマンションの住人から引っ越ししたいと相談を受けた。』
この点に関しては点と点を線にしていく作業なので練習です！
- 相手：『４か月後に子供が産まれます』あなた：『新築を立てる場合時間がないですね！』
- 相手：『賃貸だと希望予算で物件が見つかりませんでした』あなた：『ではご希望の条件を変えるか、長い目で考え新築の購入も検討してみてはいかがですか？』
『賃貸しているワンルームマンションの住人から引っ越ししたいと相談を受けた。』
『月の７万円の予算』『結婚で引っ越しを検討』『子供は未定』という情報が聞けた。
その結果を受けてどんな思考になる？
- 『いつ頃結婚をする予定か』（時期の想像）
- 『”結婚”とは”入籍”か”挙式”どちらの事か』（曖昧な表現で勝手な解釈を避ける）
- 『夫婦二人ならそこまで広さのいらない部屋でも問題ないか？』
- 『新築の購入を進めるではなく、賃貸で提案し、然るべきタイミングで再度新築の購入を進めてみよう
『賃貸しているワンルームマンションの住人から引っ越ししたいと相談を受けた。』
物件を魅力的に提案するために『何を意識する？？』
- 比較対象の物件を必ず提示しましょう
- お客様の考える『予算』が必ず最適という意識は捨てましょう
- いつまでも残っている物件は住みたいと思う人が少ない物件という事を意識してもらいましょう
『賃貸しているワンルームマンションの住人から引っ越ししたいと相談を受けた。』
決断をしてもらうために何をしますか？
- 『いつまでに』判断してもらえるか期限を決める
- 『お客様の条件』を必ず聞き、希望に合う物件（もしくは近い物件）は確保しておく
- 『お得な情報』は伝えるようにしましょう
- 『相手が決断できなかった』としても次の機会につながるような関係性は維持する
Step3:営業スキルを習得すると？
営業スキル習得の参考になりましたか？
今回業種は『不動産業』に焦点を当てた営業スキルを設定をしましたが、いろんな業種で活用する営業スキルです。
冒頭でもお伝えしましたが
色々豊かになります！
さいごに
営業におけるスキルとしてお伝えをしてきましたこの営業スキルはコミュニケーションを伴うシーンで活躍します。
すこしでもお役に立てる情報を発信していきますので、皆様のビジネスのお役に立てれば幸いです。
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